在深拉伸冲压行业

被迫选择了20%的客户

具体做法

“我经常被同事问道，那么多潜在客户信息，是怎么管理的？时间越久，客户信息越多，该如何管理？我曾经也遇到这样的麻烦，不知道如何处理，我先生是做软件管理了，做得最多的是复杂的医疗管理系统，对于我们的客户信息管理，他觉得用软件管理再简单不过了。但是我是这样管理的：用表格进行分类管理。”

分类

也就是根据企业客户的某种属性或特点，结合企业发展目标或业务特点，将客户进行分类。如目标顾客、准目标客户、潜在客户，核心客户、基础客户、一般客户等等。

建立目标

针对各种类型的客户，结合企业发展目标，确定每类客户管理的要点，并根据时间阶段，明确所要达成的具体标准---也就是阶段性目标（年、季、月）每个月新客户成交目标在在不同类型的客户那里实现。

落实措施

针对目标，通过分析研究，在多次讨论的基础上，制定切实可行的具体措施。比如拜访，电话，展会商谈等等，按落实计划。

但是这样做了两年后，我积累了大量的潜在客户清单，说得我好像能成交大把大把的客户一样，实则不然，潜在客户一大堆，如果不能分析到精准客户，我就是表做到到上千万家也得不到业绩的增涨。

就拿我现在的行业来说吧，做五金冲压的，珠三角有很多，富士冲也是这个行业的，而且富士冲只做一个细分领域----金属拉伸冲压，这次从上海新国际博览中心回来，我发现做拉伸冲压件的工厂也有很多，我们的产品立足于市场到底是通过什么呢？

我翻出最近成交的一些精准的客户，我发现在我们成交客户当中，我能听到产品的反馈，这些便是我优化产品质量的最好渠道，从我现在成交的量产客户中，我又能找到我们目标客户的特点，这些就是我找到目标客户的法宝。

在决定销售一个产品的时候，如果没有把人群定位下来，而是采取了老小通吃的策略。根据二八法则，只有那20%的客户可以给你带来利润，80%的客户是很难给力带来利润的。产品本身就是为了解决某一方面的痛苦而诞生的，而这这个过程中，产品是需要通过不断的优化升级，才能购完美的结局用户需求。

说回我那个客户管理的表格，经过上面“法宝”的过虑，我发现我能成交的客户只有20%了，在深拉伸冲压领域里，我被迫选择了这20%的客户，销售目标越来越难做.是因为客户越来越少吗？

在这20%的客户里，客户的声音：“一个字，贵，两个字，真贵，三个字，太贵了…”但是在这20%的客户里如果你能满足他的要求，贵很快就会被价值替代，在与这20%的客户打交道会给销售人员带来无穷无尽的乐趣和享受，因为我觉得做了一件非常有意义的事情，那就是：我做的产品刚好你有需求，你的需求刚好我能满足！

？ END ？

作者 / 张丽萍

排版 / 钟锦成

图源 / 富士冲